Para faturar milhões, persistência é fundamental

Impotência. Não há outra palavra que defina o verdadeiro sentimento de alguém que vê a luta de uma vida inteira indo embora pela porta da frente. Foi isso que Wilson Giustino sentiu quando assistiu ao assalto de sua joalheria, na Penha, bairro na Zona Leste de São Paulo. No horário de almoço de um dia comum, um grupo de bandidos rendeu, amarrou e surrou o empresário. Levaram absolutamente tudo – entre peças novas e peças de clientes que estavam na loja para reparos.

“Foi um desastre. Perdi mais ou menos R$ 1 milhão nesse incidente”, conta Giustino. “A investigação não deu em nada e o roubo ficou por isso mesmo. Deve ter sido alguém que ficava de olho e resolveu nos roubar.”

Até então, Giustino empreendia exclusivamente no mercado de joias, mesmo setor no qual sua família trabalha há gerações. O susto tirou o empresário da zona de conforto e empurrou ele para outro setor, o da informática.

O primeiro contato com o novo mercado foi por meio de um emprego – depois do prejuízo, Giustino precisou se firmar financeiramente para pagar suas contas e quitar as dívidas geradas pelo assalto. Foram cinco anos até que ele conseguisse pagar cada centavo perdido.

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 Era 1982 quando começou a trabalhar em uma escola de cursos de informática. “Trabalhei por um ano lá, fiquei muito amigo do dono. Desde o início deixei claro que não ficaria muito tempo”, lembra. “Eu nunca gostei de trabalhar como empregado e mesmo depois do acontecido, não queria deixar de ter meu negócio. Sempre gostei de ganhar dinheiro e não ia conseguir isso trabalhando para outra pessoa.”

Quando o empresário diz que “sempre” gostou de ganhar dinheiro, ele não está exagerando. Começou no mercado de trabalho aos 11 anos: em vez de trabalhar com o pai, se interessou mesmo foi por uma placa com os dizeres “Precisa-se de menor”. “Falei para meu pai que queria trabalhar lá e, de início, ele achou que não fazia o menor sentido. Mas eu perturbei tanto ele que, no fim, me levou até o local para conversar com o contratante”, diz. 

Tratava-se de uma fábrica de calçados. O dono, senhor Geraldo, a princípio, achou o candidato muito jovem, mas gostou da iniciativa do pequeno Giustino, que acabou virando seu companheiro de entregas. Aos 13 anos, já tinha salário de um pai de família. “Eu era o orgulho dele”, lembra. Todo o empenho no trabalho teve um impacto não tão favorável – não houve tempo para que Giustino cursasse uma faculdade ou buscasse especialização. “Conto com o que a vida me ensinou.”

“Eu sempre quis ganhar dinheiro, era vontade de ser independente e progredir que me movia”, diz Giustino. “Sentia-me realizado ao comprar um presente para minha mãe ou um carro novo para o meu pai, por exemplo.” Seu primeiro carro, uma Kombi, foi comprada aos 15 anos e o casamento esperou até os 30. “Queria ter ganhado um pouco mais antes de me casar, depois que a gente forma família as prioridades mudam.”

RECOMEÇO

Bastou um ano como funcionário na escola de cursos de informática para que Giustino percebesse que aquele era um mercado promissor. Não só porque a tecnologia começava a invadir o dia-a-dia das empresas, mas principalmente em 83 a informática ainda assustava muita gente. 

Com a ajuda do seu antigo patrão, ele abriu a sua primeira escola de informática. “Pesquisei sobre o que eu poderia fazer começando com pouco dinheiro e a escola era uma possibilidade”, lembra. “No início eram poucas opções de curso na escola, mas já em 85 eu adicionei outros cursos à grade.”

A busca por oportunidades nunca deixou Giustino se acomodar. Dez anos depois, o mercado de escolas de informática já estava mais que saturado – e a necessidade de instrução para uso comum dessas plataformas começou a se tornar desnecessária. No jargão empreendedor, Giustino “pivotou” seu negócio, ou seja, encontrou uma nova frente de atuação mais rentável e promissora depois de uma conversa informal com o contador que trabalhava para sua empresa. “Foi aí que criei os cursos profissionalizantes informatizados em contabilidade e secretariado”, diz. Em 1995, nascia o Centro Brasileiro de Cursos (Cebrac), que em 2014 chegou aos R$ 150 milhões em faturamento e vai crescer 15% neste ano.

“Essa iniciativa revolucionou o mercado, na época.” De fato. Em um mês, Giustino já tinha 1000 alunos em uma única escola. A marca e as novas modalidades de cursos foram um sucesso, tirando um enorme peso dos ombros de Giustino, que temia pelo encolhimento do mercado de cursos de informática.

Nos últimos quatro anos consecutivos, o Cebrac vem sendo considerado a melhor franquia no setor de treinamentos e cursos, segundo a revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios – além de ser, há oito anos, premiado com selo de excelência em gestão pela Associação Brasileira de Franchising (ABF). 

No entanto, as primeiras filiais foram fundadas pelos próprios professores da rede. “Eram rapazes jovens, um deles veio conversar comigo pedindo ajuda para montar uma unidade do Cebrac em Maringá”, diz. “Ainda não era nem franquia, fiz um contrato de licenciamento com ele.”

A propaganda boca-a-boca sempre foi a melhor ferramenta de marketing para Giustino – não por acaso, outros professores acabaram se interessando e em menos de sete anos o Cebrac já tinha 42 duas unidades no interior de São Paulo. “Montamos uma sede em Botucatu e decidimos fazer toda a formatação para transformar em uma franquia.” Hoje são 150 unidades em todo o Brasil.

Atualmente, o Cebrac é mais conhecido no interior dos Estados, mas engana-se quem pensa que essa foi uma estratégia milimetricamente calculada por Giustino. “Grande São Paulo nunca foi meu foco, mas o interesse começou pelo interior de São Paulo.” 

Percebendo esse caminho natural, Giustino decidiu deixar a operação redonda para a entrada oficial no mercado das capitais. No entanto, não houve tempo para um planejamento mais preciso – com a ascensão das classes emergentes e o aumento da renda dos mais pobres, o mesmo apetite por educação profissionalizante que inchou o número de universidades no país acabou imantando o empreendedor para a periferia de São Paulo. “Aproveitei o momento para entrar nesse mercado já que para investir no centro das capitais é bem mais caro”, afirma. “Na periferia, até você chegar no ponto de equilíbrio a necessidade de capital de giro é bem menor.”

PREPARANDO OS SUCESSORES

Giustino até hoje trabalha das 8h às 19h, mesmo contando com seus filhos e sua mulher na operação central do Cebrac. “Todos trabalham comigo e temos uma única regra: quando entramos em casa, o assunto de trabalho acaba.”

A relação entre pai e filhos na empresa é o mais profissional possível – os filhos chamam Giustino pelo nome dentro da empresa. “Eu passo para eles que nada é fácil na vida, precisa de muito esforço e muito estudo, sendo humilde e sem arrogância”, diz. “Não dá para crescer achando que você ‘é o filho do cara’.”

O filho mais velho, Marco Aurélio, trabalha com Giustino desde os 14, quando fazia serviços de office boy. Já dirigiu uma unidade montada pelo pai especialmente para aprender sobre a gestão do negócio – atualmente, o primogênito estuda Marketing. Jéssica, a filha do meio, demorou um pouco mais – hoje, formada em Recursos Humanos, está à frente da empresa junto com o pai. A mais nova, Carol, está terminando a faculdade de Administração de Empresas e deverá entrar no corpo diretivo da empresa já no ano que vem. “Sempre digo para eles: aqui vocês não têm vantagem, pelo contrário, têm de dar o exemplo.

Fotos: Divulgação