Babyou: a transformação de um e-commerce em shopping virtual

Chamar a atenção do cliente, depois convencê-lo a comprar e, por fim, fazer com que ele retorne a loja: todo esse processo demanda tempo e dinheiro dos comerciantes.

No mundo online, a dinâmica é semelhante. E ainda, é preciso fazer anúncios em sites e redes sociais e gastar parte da verba com palavras-chaves do Google e em remarketing. Os custos são bastante altos.

De olho na redução desses gastos, a Babyou – empresa fundada há cinco anos por Marcelo Gimenez e que pertence ao ML Group – deixou de ser um e-commerce e passa a funcionar como marketplace.

A mudança surgiu de um problema prático. A empresa vendia apenas produtos para gestantes e crianças de até três anos de idade.

Se o consumidor fosse atraído quando a mãe ainda estivesse grávida ou nos primeiros anos de vida do bebê, as gastos com a captura do cliente compensariam, principalmente graças à recompra. Já se fosse perto da idade limite, as compras eram menores. E os custos nem sempre compensavam. 

Para aumentar o período de consumo dentro do site, o empresário cogitou complementar o catálogo com produtos para crianças de até sete anos, porém o capital investido em estoque era muito alto. “Financeiramente era um investimento de risco”, afirma Gimenez.

Nessa época, o empresário enfrentou o dilema de como aumentar a oferta de itens, mas sem investir em estoque. A solução foi algo que a empresa conhecia muito bem: os marketplaces.

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PRIMEIROS PASSOS

Desde 2012, a Babyou deve parte de seu faturamento à participação em diversos marketplaces, entre eles o do Walmart e do Submarino. A ideia, agora, era transformar o e-commerce da marca em um espaço em que outras marcas pudessem vender seus produtos.

A fase inicial foi a tecnológica: modificar o espaço virtual para receber esses novos vendedores. Depois, começou uma etapa de testes com duas empresas que já eram parceiras da Babyou.

Apenas nesse primeiro momento, a união com essas lojas resultou em mais de cinco mil novos itens.

Mas a proposta é ir além. Não serão apenas roupas e brinquedos para crianças mais velhas que entrarão no catálogo da Babyou. Gimenez acredita num mix de produtos que atenda outras necessidades.

“Pensei num casal que está montando o quarto do bebê, por exemplo. Além do berço e do enxoval, eles irão precisa de outros itens, como papel de parede e ar-condicionado” afirma Gimenez.

Como esses produtos não fazem parte do estoque da Babyou, outros lojistas serão capazes de atender essa demanda. Por outro lado, esses varejistas terão acesso a um nicho de mercado diferente. “Posso dar a outros segmentos o acesso ao meu público”, diz Gimenez.

Outro benefício da união de lojas é acabar com os problemas de ruptura do estoque. Quando a Babyou fica sem um produto, outro vendedor pode oferecer algo similar. Dessa forma, o cliente não sai de mãos abanando. 

GERAÇÃO Y 

A mudança também está relacionada com um contexto mais abrangente de mudança no perfil dos clientes. A geração millenium ou geração Y – pessoas nascidas entre 1980 e 1995 – são, hoje, parte significativa do público da marca.

Esses consumidores gostam de consumir conteúdo, contar com praticidade na hora das compras e não têm a preocupação de ser fiéis a uma loja. “Há quem acredite que essa infidelidade é um reflexo da situação econômica, mas creio que é uma mudança de comportamento das novas gerações”, afirma Gimenez.

Para esses jovens, as marcas perdem rapidamente a relevância quando o produto procurado não é encontrado. Por isso, o marketplace se torna o comércio ideal para esses clientes: uma infinidade de produtos num lugar só.

LOJISTAS E CONSUMIDORES

A principal vantagem para os vendedores que se unirem ao marketplace é a relevância da marca que ajuda a atrair mais compradores.

Há cinco anos no ar, a Babyou tem um grande alcance e histórico positivo com os clientes. A empresa se vale de uma rede com mais de 80 fornecedores e possui 10 mil produtos.

Para manter a qualidade dos serviços, Gimenez está realizando um rigoroso processo de seleção dos lojistas que avaliará o passado dessas empresas. Há também um acordo de serviço em que a empresa se torna corresponsável pelas compras feitas no marketplace.

A Babyou recebe uma comissão que varia entre 10% e 25% em cima do valor dos produtos vendidos no site. A taxa depende do item. As fraldas, por exemplo, são artigos que têm margem de lucro mais baixa, por isso a porcentagem da comissão é menor.

Para os consumidores, uma das vantagens do estoque descentralizado é redução da taxa de entrega. Hoje, uma compra realizada em Belém, por exemplo, tem uma taxa de frete de R$ 70 em média.

Com o modelo de marketplace, o mesmo cliente poderá comprar produtos de vendedores mais próximos, o que torna essa taxa muito mais acessível.

TENDÊNCIA

De acordo com dados da Associação Brasileira de Comércio eletrônico (ABComm), hoje cerca de 20% das vendas no comércio eletrônico são realizadas em marketplaces.  

“É uma tendência: cada vez mais empresários apostam nesse modelo como uma forma de expandir os negócios”, afirma Maurício Salvador, presidente da ABComm.

“Armazenagem e logística são os gastos que mais pesam para os e-commerces e num marketplace essas despesas são reduzidas ou deixam de existir.”

Hoje, esse modelo está consolidado em grandes redes do varejo, como Magazine Luiza e Extra.

A Babyou está seguindo essa onda e se torna um dos primeiros marketplaces de nicho. “É um desafio porque estou negociando com lojas que, em teoria, são meus concorrentes”, afirma Gimenez. “Mas a ideia é começar a enxergá-los como parceiros”.