São Paulo, 28 de Setembro de 2016

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Se escândalo não atrapalhar, o próximo Natal será melhor que o de 2013
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É o que afirma Luiza Helena Trajano, presidente do Magazine Luiza, para quem as vendas de eletrodomésticos devem crescer mais em 2015

 “Se a onda negativa [gerada pelo escândalo de corrupção na Petrobras] não atrapalhar, acredito que este Natal poderá ser até melhor do que o de 2013”, afirma Luiza Helena Trajano, presidente de uma das maiores redes de varejo do país, o Magazine Luiza, que opera 740 lojas em 16 Estados e faturou R$ 7 bilhões nos primeiros nove meses deste ano. Hoje bem mais esbelta, graças à reeducação alimentar, como conta, Luiza Helena disse ao Diário do Comércio que o consumidor se entusiasmou com a compra de televisores em 2014, por conta da Copa do Mundo: “O ano que vem já deve ser a vez das geladeiras, dos fogões, das lavadoras de roupas e dos móveis”.

Para os comerciantes que estão mais pessimistas, enfrentando retração de vendas, e desanimados com a retração do consumo, recomenda: “O lojista tem de inovar, tentar entender do que o consumidor precisa, ter atendimento diferenciado, trabalhar fora do caixa, trocar o pessimismo por ação, atitude”, afirma a empresária, também vice-presidente do IDV (Instituto para Desenvolvimento do Varejo), que reúne 50 redes do país.

Veja os principais trechos da entrevista com Luiza Helena, que amanhã [quarta-feira] participa de debate sobre empreendedorismo no 15º Congresso da Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo (Facesp), em Águas de Lindóia (SP) até quinta-feira.

NATAL
Não sei o que vão virar todas estas denúncias [que envolvem a Petrobras], pois é a primeira vez que estamos convivendo com isso seriamente. Mas, no caso do Magazine, posso afirmar que, de janeiro a setembro, a receita líquida subiu 24,8% para R$ 7 bilhões; a receita bruta do e-commerce cresceu 39,7% e alcançou R$ 1,3 bilhão e o lucro líquido somou R$ 89,3 milhões, superando o desempenho do ano passado. Eu acredito que o consumo neste ano estava represado e que este Natal poderá ser até melhor do que o do ano passado. Vamos ver como serão as vendas da Black Friday. Se forem boas, o Natal também será bom.

INTERNET
Nós acreditamos em multicanais de vendas. Estatísticas mostram que 57% das pessoas que compram pela internet também frequentam a loja física. Tanto é que a Amazon está fazendo uma experiência com loja física nos Estados Unidos. Temos de estar presentes onde o consumidor quiser. O varejista deve estar preparado para atender o consumidor em loja física, internet e desenvolver aplicativo para celular. E isto não se faz da noite para o dia. É preciso preparar a cabeça, o assunto não é só o técnico. Se a loja é pequena, ela pode estar hospedada em outros sites.

LOJAS FÍSICAS
O Magazine Luiza tem cerca de 740 lojas e vamos continuar crescendo. Estamos abrindo mais 20 lojas neste ano e programando a inauguração de mais 25 a 30 lojas em 2015. O que nós paramos, há dois anos, é de comprar redes, depois de adquirirmos a Maia no Nordeste e a Baú, o que nos deu mais de 250 lojas. Até que elas estejam integradas à rede, atrapalha um pouco a rentabilidade. Como agora estão integradas, voltamos a ter lucro e devemos crescer de forma orgânica.


Loja sede do Magazine Luiza na Vila Guilherme, em São Paulo: a empresa investe em multicanais
Fotos: Rafael Sério/Weathermen Produções

ABERTURA DE CAPITAL
Abrimos o capital em 2011. O que eu recomendo é preparar a empresa, isto é, ter uma boa governança, balanço bem auditado por consultoria internacional e manter as contas muito claras. Tudo isso fez muito bem para o Magazine. Todo esse processo trouxe transparência para a empresa. Minha orientação é para que a empresa faça toda a lição de casa porque, se resolver abrir o capital, ela já estará preparada. Nossa família detém atualmente 70% do capital. Poderemos até pensar no futuro em ceder mais ao mercado, mas não abaixo de 55%.

FUNDOS DE INVESTIMENTO
Nós estivemos com um fundo de investimento durante sete anos na empresa e este fundo nos ajudou bastante com governança. Mas é preciso estar disposto, pois vai ter uma pessoa no conselho que vai exigir muito. É um bom treino. Muitas vezes, a gente sente que está invadido, que a pessoa está amolando, mas, hoje, eu agradeço muito. Para chegar à Bolsa, este é o caminho saudável. Se não fizer isso, vai perder o bonde, a oportunidade. Tudo tem um custo, mas o retorno é triplicado. Só a liberdade que você tem de poder fazer qualquer coisa no momento que achar adequado não tem preço. Ninguém investe em uma empresa que não tenha governança e três anos de balanço auditado.

INADIMPLÊNCIA
Nós nunca pagamos prestação com um dia sequer de atraso. Os pequenos e médios empresários têm de entender que fluxo de caixa não é lucro. Falta de lucro não quebra empresa, mas fluxo de caixa mal feito pode quebrar uma empresa. O Sebrae oferece curso sobre este tema que pode ajudar o lojista. Muitas empresas recebem o dinheiro e começam a gastar com carro para os filhos e parentes achando que aquele fluxo de caixa é lucro. Não é. É o dinheiro de que você precisa para movimentar a empresa.

EMPREENDEDORISMO
O Brasil tem espírito empreendedor e é por isso que cada vez mais os jovens querem empreender. Recebi recentemente 25 estudantes do Insper que querem tocar seu próprio negócio. Queriam saber onde errei e onde acertei. Além de o país ter espírito empreendedor, os jovens querem empreender porque aqui tem mercado de consumo. Nos Estados Unidos, os consumidores já estão comprando a sétima TV de tela plana e por aqui somente 10% dos consumidores possuem uma. O brasileiro gosta de comer, de viajar, de ter casa boa, geladeira inox, enfim, gosta de coisa boa, até porque a TV, que é a referência dele, só mostra coisa bonita. O jovem quer ser independente. No passado, para uma empresa valer R$ 10 bilhões tinha de ter 300 anos. Hoje, uma empresa de dois anos vale mais do que isso. Os parâmetros mudaram muito, o momento é outro. Uma empresa de 70 anos pode valer muito menos do que outra que acabou de ser montada.

O QUE ESPERAR DO GOVERNO
O governo precisa tomar medidas para não deixar a inflação voltar e tem de reduzir as taxas de juros. Mas, se tiver de escolher entre uma coisa e outra, esperamos que a inflação não cresça, e que haja alguma desoneração porque o custo-Brasil é alto. Para o Magazine, a inflação não resultou em inadimplência e os bancos também não estão sentindo isso, é só olhar as provisões nos balanços.

DICAS
Para este momento de falta de mercado, o lojista precisa inovar. Não adianta apostar no que o consumidor não quer comprar, tem que focar, prestar atendimento diferenciado, trabalhar fora da caixa, manter uma equipe alinhada e trocar o pessimismo por ação, por atitude. Nós reunimos 1.300 líderes e demos desafios para os meses de novembro e dezembro gratificando com viagens para Paris, carros, desde que o funcionário faça mais do que precisa ser feito. Como motivá-los? Com desafios e levando o grupo a acreditar que é capaz de mudar, de fazer. Não dou a receita, cada lojista deve estudar o que motiva sua equipe dele. Além disso, precisa estar motivado porque, se ele próprio não acreditar, de nada adianta.



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