São Paulo, 26 de Setembro de 2016

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Promoções de venda são um bom negócio para os varejistas?
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Depende. Se for de um produto de primeira linha, pode ser uma oportunidade para que os clientes comprem outros itens

O contra-ataque das empresas líderes de mercado para enfrentar o downtrading de marcas, segundo o Sincovaga, tem sido a prática de promoções do tipo leve três e pague dois ou mesmo o corte de preços dos produtos, de até 20%.

Para os supermercados de pequeno porte, a redução de preços das líderes é um bom negócio para os consumidores, claro, só que, para os pequenos empresários, significa redução de margens de lucro, o que é ruim, num momento em que o faturamento também está diminuindo pela própria queda de consumo.

“Na verdade, temos de prestar muita atenção quando a indústria nos procura para falar de promoção. Se não, o tiro pode sair pela culatra. Isto é, podemos perder mais dinheiro do que se optarmos pelo reforço do estoque de produtos de segunda linha, mais em conta, com menor margem de venda”, afirma Flavio Pandolfi, do Yamato. “Não há dúvida que a rentabilidade do setor deve diminuir, pois as vendas dos produtos que proporcionam melhores margens estão caindo”, diz o presidente do Sincovaga.

Atenção: se o supermercado adquire um produto por R$ 10 e vende por R$ 20, ele tem uma margem de 100% de venda, sem considerar o que ele tem de pagar de impostos, aluguel, luz, telefone, água, funcionários e outros custos. Se o produto passa a ser vendido por R$ 15, a margem, portanto, diminui 50%, fazendo uma conta simples, e hipoteticamente ignorando todos os custos de um supermercado.

Só que esta situação não existe. Há uma série de custos que precisam ser considerados pelos supermercados na hora de fazer o preço final para o consumidor. E quem não souber fazer isso, vai perder dinheiro, e muito, com as promoções e com o downtrading de marcas, segundo João Carlos Natal, consultor de finanças do Sebrae SP.

Ele dá um exemplo de um lojista que vende roupas multimarcas e chegou a achar que a venda de calça da Levi´s lhe dava uma margem de 120%. “Ele adquiria a peça por R$ 100 e vendia por R$ 220, a pedido da empresa, e achava que tinha, portanto, 120% de margem de lucro. Quando montamos a estrutura de custos da loja, ele viu que o lucro líquido real na venda da calça era de 8%, bem diferente, portanto, daquele percentual, de 120%, que ele achava que tinha de lucro com a venda das peças”, diz Natal. Para uma microempresa, segundo o consultor, a margem de lucro não pode ficar abaixo de 5%.

Promoção é oportunidade para
venda de produtos relacionados

As promoções que as marcas líderes estão oferecendo para os supermercados, segundo Natal, não são um mau negócio, se o pequeno supermercadista souber trabalhar com o produto em oferta. “Quando você entra em um supermercado para comprar sabão em pó, por exemplo, você só sai com ele na mão? Geralmente, não. Se o lojista souber colocar próximo do sabão em pó que está em promoção outros produtos (que não estão em promoção), pode ser que ele acabe melhorando a rentabilidade daquele grupo de produtos. Ele não pode enxergar que a promoção significa perda de rentabilidade, ele tem de aproveitar a oportunidade. Muitas vezes, os lojistas gastam tempo para trazer para a loja produtos que não valem a pena. É por isso que é importante saber calcular bem o preço de venda para o consumidor”, diz.

A promoção de um produto de primeira linha, na sua avaliação, pode ser até uma oportunidade para que outros produtos da loja sejam carregados pelos clientes. Uma ação no caso do sabão em pó, por exemplo, pode fazer com que o consumidor também adquira o amaciante de roupa e outros produtos relacionados com a lavagem de roupas.

O Sebrae SP  (www.sebraesp.com.br) possui um canal de orientação para os lojistas que precisam de assessoria financeira. Quem tiver dúvidas sobre como montar uma planilha de custos para determinar o preço de venda para o consumidor pode ligar para o 08005700800 e solicitar uma consultoria remota. Palestras virtuais estão programadas para o próximo mês para tratar exatamente de como se faz um preço de promoção. Além da consultoria remota, o lojista pode procurar os 33 escritórios regionais do Sebrae SP no Estado de São Paulo, que contam sempre com um ou dois consultores financeiros para orientar os empresários.


Até a classe média alta, frequentadora do supermercado Madrid, reduziu o volume de compras

A insegurança do brasileiro em relação aos rumos da economia brasileira também atinge os consumidores dos bairros de maior poder aquisitivo. Mas, neste caso, o que os pequenos supermercados constatam é mais uma diminuição nas compras do que a troca de produtos mais caros por mais baratos, como revela pesquisa do Sincovaga.

“Desde a segunda semana de setembro, o movimento na loja mudou. Quem comprava quatro tipos de queijo toda a semana, agora compra dois tipos. Quem levava dois potes de geleias, agora leva um. Isso é reflexo da insegurança em relação à economia”, afirma Mercedes Portabales Mosquera, sócia-diretora do supermercado Madrid, com uma loja em no bairro de Higienópolis e outra no Paraíso, em São Paulo.

O público do supermercado da Mercedes é aquele que vive a economia no dia-a-dia, são profissionais liberais, executivos, empreendedores que percebem, segundo ela, que este não é o momento de gastar e, sim, de economizar. “O meu público estava inseguro em relação às eleições e agora vive um momento de incerteza em relação à economia e, portanto, passou a reter o consumo”, afirma.

De setembro até agora, as duas lojas do Madrid registraram queda de 10% no consumo e, como consequência, a rede também cortou em 10% o volume de compras. No caso de alguns produtos e importados, Mercedes teve de manter as compras porque já estavam negociadas antes de o ritmo de consumo diminuir.

Na avaliação da sócia-diretora do Madrid, este não será um bom ano, como no período de 2010 a 2012. As duas lojas do Madrid deverão fechar com crescimento real de 1,5%, bem menos do que os 6% daquela época. “Bons tempos aquele”, afirma ela. Agora é torcer para que as medidas prometidas pelo governo da Dilma 2 façam com que os consumidores percam logo o medo de abrir a carteira.

 



Ritmo de crescimento é inferior aos 17% de 2015, segundo o Índice Cielo. Mesmo assim, desempenho é superior à média do varejo total no período, que foi de 4%

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Em tempos de recessão, o varejo precisa adotar estratégias para não sacrificar o valor dos produtos que comercializa

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E isso pode ser uma boa notícia, segundo a Fecomercio. É sinal de que oferta e demanda estão se equilibrando e os piores momentos estão ficando para trás

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