São Paulo, 06 de Dezembro de 2016

/ Gestão

Sete dilemas de negócios que atrapalham o sucesso das mulheres
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Conselheira de finanças e empreendedorismo, a consultora Flávia Padoveze convive de perto com os medos e dificuldades das empreendedoras. Veja quais são as questões que mais pegam e o que ela ensina para superá-las

Mulheres se jogam no empreendedorismo com mais determinação, são mais resilientes aos obstáculos e sabem conciliar várias atividades ao mesmo tempo. Por outro lado, têm dificuldade de perceber o próprio valor, fogem de financiamento para alavancar o negócio e ficam semiparalisadas diante do longo prazo. Estas e outras conclusões sobre o perfil da empreendedora brasileira fazem parte da experiência da planejadora financeira Flávia Padoveze. Em cinco anos, ela orientou mais de 200 mulheres a fazer as pazes com o dinheiro e a transformá-lo em um aliado na vida.  

 As histórias de luta e vitória em uma das arenas mais difíceis para a maioria dos seres humanos estão contadas no livro É da Minha Conta (Editora Leya, R$ 14,92), lançado no começo de 2015. Simbolizadas em quatro personagens, Flávia retrata de forma leve e bem humorada o percurso percorrido por centenas de mulheres que vão das agruras financeiras à descoberta do prazer de colocar o dinheiro para trabalhar para si próprias.

FLÁVIA PADOVEZE ENSINA AS EMPREENDEDORAS A DEFIINIR O SEU VALOR

Formada em hotelaria, Flávia teve uma carreira rápida e ascendente em uma multinacional. A paixão pelo mundo das finanças, o desejo de autonomia e uma oportunidade inesperado aos 30 anos a levou ao mundo da educação financeira. Por conta dessa escolha, estudou administração de empresas e fez especialização em finanças.

Parte dos clientes da consultora são mulheres com micro e pequenos negócios. Algumas vivem a euforia de começo de empreendimento e outras, já se encontram dominadas pela perplexidade por não verem um resultado consistente do enorme esforço dedicado. 

“As empreendedoras sabem que têm um talento especial que pode ser oferecido ao mercado”, explica Flávia. “A grande dificuldade é entender como este talento pode virar um negócio e gerar dinheiro.”  

Entre as mulheres que procuram consultoria estão profissionais com atividades ligadas à gestão de redes sociais, de marketing, webdesigners e um grande número de consultoras de estilo. E há também médicas, dentistas e nutricionistas com consultório. 

Mais que planejamento financeiro, o trabalho de Flávia com suas clientes é fazê-las desenvolver uma mentalidade de empresária. “Repito sempre ‘você precisa conhecer os seus números, não só o seu talento’. A maioria não vê o trabalho como um produto e não sabe qual sua capacidade de venda.” Para chegar a esta consciência, muitas perguntas precisam ser respondidas.

 

QUATRO PERSONAGENS RECONTAM HISTÓRIAS DE DIFICULDADES FINANCEIRAS E SUPERAÇÃO

QUAL MEU VALOR?

As primeiras dificuldades, segundo Flávia, estão encarnadas no dilema da precificação. E para saber cobrar, elas precisam vencer a segunda dificuldade, saber quanto querem ganhar e estabelecer metas de faturamento em um plano de negócios. Para isso, precisam saber quanto o mercado está disposto a pagar - e aí está mais um ponto em que se mostram inibidas para encarar. “Enquanto não define a meta e se coloca à prova, a empresária não tem como saber se é isto mesmo que ela quer”, aponta a consultora.
Uma das clientes estava insatisfeita com seus ganhos, embora tivesse talento e fosse bem vista pelo mercado. Desafiada, definiu uma meta de faturamento de R$ 25 mil por mês e precisou estabelecer um plano de vendas para alcançar o resultado, concentrado nos produtos mais rentáveis. Ela usou o talento, conseguiu vender e teve disciplina para entregar. Em três meses, chegou à meta de R$ 25 mil. 

“Perguntei se estava feliz com o resultado”, conta Flávia. “Ela disse estar satisfeita mas não feliz. Precisou trabalhar tanto que não conseguia gastar o dinheiro que ganhou e ficou sem tempo para nada. E ter tempo era a razão para ter se tornado empreendedora. Ela percebeu que preferia ter menos dinheiro e mais tempo.” A experiência, no entanto, teve uma importância enorme para a empreendedora, pois clareou a noção do próprio valor e fez com que chegasse à precificação.

COMO DEMONSTRO MEU VALOR?

“Se eu não me valorizar, ninguém vai fazer isso”. Para Flávia, este é o principio básico quando se cria um negócio e é onde muitas mulheres tropeçam. Ao contrário dos homens, que agem assim com naturalidade, elas resistem a se promover e só confiam na própria capacidade quando recebem reforço externo. “Pouca gente acredita na capacidade feminina de fazer negócios e ganhar dinheiro, por isso as mulheres precisam reforçar a autoestima quando se tornam empresárias.” Muitas vezes, a visão negativa acaba funcionando como uma profecia autorrealizável.

A falta de autovalorização leva a outro erro – não se mostrar para o mercado. Flávia conta a história de uma profissional da área de saúde, com consultório montado, e poucos clientes por semana. “Perguntei se estava no Instagram ou no Linkedin, se tinha site. Só respostas negativas. E cartão de visitas? Também não. E como você quer que os pacientes te encontrem, perguntei.” Depois de definir quanto ela gostaria de ter de faturamento, Flávia estabeleceu que deveria atender 25 consultas por mês, passar a fazer a gestão da própria agenda e começar a dizer para todo mundo quem ela era. “As profissionais da saúde tendem ficar atrás da mesa e esperar que as recepcionistas preencham as agendas. Ensino a elas que também são empresárias e as donas do seu consultório.” 

COMO PASSO MEU VALOR PARA O PREÇO?

No método que adotou, Flávia usa alguns estratagemas para ajudar as clientes a tomarem consciência dos gaps que precisam ser superados quando se trata de quantificar o valor do próprio talento, indispensável para fazer a formação de preço e metas de venda.  Ela pergunta: “Se você ficar doente, quanto custará colocar alguém para sentar no seu lugar até se recuperar?” A resposta, geralmente, é “Não sei”. A lição de casa é ligar para os amigos e fazer a pergunta, como uma pesquisa de mercado. “A maioria volta assombrada com as respostas, achando que é muito alto o preço. E aí percebem quanto elas mesmas custam.”

Táticas parecidas, que obrigam a vivenciar situações ou são um tratamento de choque, ajudam a entender a importância de prever o custo das férias e do 13º no preço, de ter uma reserva de emergência, de manter projetos paralelos ao produto principal, de providenciar um contrato que garanta uma renda recorrente (mesmo que seja baixa e sem graça) e a conhecer os ciclos de baixa do mercado e usá-los a seu favor, em vez de se desesperar. 

O QUE LEVO EM CONTA PARA FAZER MEU PREÇO?

“Como faz qualquer empresário, as empreendedoras precisam aprender a olhar seu negócio no período de um ano”, aponta Flávia. “Só assim, conseguirão deixar de vender o almoço para comprar o jantar.”

O olhar de curto prazo leva à falta de provisão para os momentos de baixo desempenho e, pior, à ilusão de poder aumentar o padrão de vida porque entrou a receita de um grande projeto. “A sazonalidade de alguns serviços ou os ciclos naturais do mercado, como a queda de movimento no começo do ano, são difíceis de assimilar pela pequena empreendedora. O negócio se torna então uma gangorra.”

Uma das práticas aplicadas pela consultora consiste em fazê-las olhar a agenda de um ano para identificar quais são os períodos de baixa e ficar preparada para eles. “Ensino a importância de se ter uma renda mensal definida, como um salário, e não sair dele quando entram contratos grandes. Todo o dinheiro acima deste valor deve ir para o fundo de reserva que será o colchão para os meses de pouco trabalho.”

Além de esvaziar a angústia dos meses vazios, este cuidado básico permite saber quando é mais conveniente tirar férias, programar uma folga com os filhos e fazer pausas para estudo. “Faz parte do aprendizado planejar o momento feliz. Ele tem que acontecer”, ressalta Flávia. “Afinal, é para isso que empreendemos. Também insisto para que minhas clientes façam um curso de especialização por ano. Este é outro alavancador de negócios e realização.”

COMO ACELERO MEU NEGÓCIO?

Como sabem gerentes de banco, as mulheres quase não pedem financiamento para sua empresa, embora usem muito o crédito para consumo. “A mulher é menos alavancada que o homem nos negócios”, afirma Flávia. “Acredito que isto se deva menos à barreira do preconceito do que a uma dificuldade de pensar na empresa como um investimento e projetar o longo prazo.”  O que é um erro. “Sou contra tomar crédito para consumo, mas a favor quando se trata de usá-lo para fazer mais dinheiro, de preferência muito dinheiro.” 

No seu trabalho, Flávia percebe que ainda há um grande desconhecimento sobre o que são os juros, inclusive entre empreendedores. “Pessoas bem informadas ainda cometem o engano de olhar o valor da parcela e não o tamanho do financiamento com a cobrança dos juros.” Este é um dos ensinamentos que passa a seus clientes, olhar bem o que tem dentro de um empréstimo (juros, seguros, custos administrativos) e usá-lo para alavancar o negócio até chegar ao sonhado break even – outro conceito que ela acha que faz falta ao empreendedor brasileiro em geral. É aquele momento mágico em que o negócio começa a se pagar e dar lucro.

No lugar do gerente do banco, estatisticamente, as mulheres preferem conseguir o dinheiro de algum parente, de preferência dos pais. E esperam que não seja necessário devolver. “Um dos compromissos que faço questão de cobrar de minhas clientes é que devolvam o empréstimo paterno. Faço com que se coloquem no lugar deles, de quanto esforço fizeram para economizar este dinheiro.” O que leva à pergunta seguinte.

COMO ME SUSTENTO COM MEU NEGÓCIO AGORA E NO FUTURO?

Não saber onde vai parar seu ganho é uma dos fatores que desanimam uma empreendedora. Por isso, faz parte do plano de negócios das clientes de Flávia ter um salário fixo e compatível com o tamanho da empresa, assim como manter uma reserva de emergência e cuidar da aposentadoria. “Digo a elas, ‘se você não cuidar disso, ninguém vai cuidar’. 

A consultora lembra o elementar – o ganho como empresária deve ser definido, realista e previsível e não se misturar com a receita da empresa. A remuneração de projeto grande não pode ser usada para satisfazer sonhos imediatistas de consumo (lembra? Eles podem ser planejados) e sim para garantir um futuro tranquilo e fazer a empresa crescer. Sim, é preciso pensar na aposentadoria, mesmo quem está com uma startup aos 25 anos.

COMO CRIO UMA BASE FORTE PARA MINHA EMPRESA?

Quando chega a esta pergunta, a empreendedora está pronta para fazer o seu plano de negócios. Ela já testou seu serviço/produto no mercado e reuniu os elementos para saber se desiste ou vai em frente. No conceito de empresária seguido por Flávia, “qualquer pessoa que precise fazer a própria renda está empresariando.” Por isso, não deixa barato quando alguém chega e fala como se ainda estivesse empregada: “adoro o que faço, mas detesto cuidar de dinheiro”. Lembra que agora ela se tornou uma empresária e precisa fazer pessoalmente gestão financeira, vendas, marketing, organização da agenda e muitas outras coisas.

Esta mentalidade explica um pouco a penúria brasileira com a produtividade. “Quem não tem metas, não conhece sua capacidade de fazer receita e não sabe para quem vai vender, tem dificuldade em ser produtivo”, lamenta Flávia. “Sou dura com minhas clientes. Digo que elas têm responsabilidade sobre seus números e não adianta botar a culpa no mercado para justificar as dificuldades. ”

 



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