São Paulo, 03 de Dezembro de 2016

/ Gestão

“Mandei aumentar os estoques”
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Em entrevista ao Diário do Comércio, Manuel Corrêa, principal executivo da Telhanorte, diz por que a obsessão por reduzir estoques pode se converter em um risco para as empresas

O varejo de material de construção no mercado brasileiro movimentou R$ 125 bilhões em 2014, de acordo com o Ibope Inteligência. Há, neste segmento, uma particularidade: grandes redes, como Leroy Merlin, Telhanorte, C&C e Di Cico, detém uma participação inferior a 5% nas vendas de um mercado disputado por cerca de145 mil lojistas, conforme levantamento da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). A maioria opera nos moldes semelhantes às lojas de vizinhança.

Como manter o negócio saudável, uma vez que os consumidores estão reticentes em se envolver com financiamentos, inseguros devido à ameaça de desemprego e cada vez mais insistentes na comparação de preços?

O Índice de Estoques (IE), calculado pela Fecomércio registrou queda de 12% em abril ante igual mês de 2014. Na comparação com março, a retração foi de 4,5%. Trata-se do indicador, que capta a percepção dos comerciantes da região metropolitana da capital paulista sobre o volume de mercadorias estocadas. A queda em abril é resultado do aumento da proporção de empresários que acreditam ter estoques em excesso.

"Mandei aumentar os estoques", diz Manuel Corrêa, diretor-geral da Telha Norte, uma das maiores redes do país. "Mas não vá pensar que fiquei louco."

Sucede, diz ele, que com a disseminação da política do estoque reduzido, as redes começaram a ficar desabastecidas de produtos --inclusive de alguns itens que são os carros-chefes das lojas: “Os consumidores não gostam disso. Nós temos uma obsessão: não podemos ver a prateleira vazia por falta de mercadoria, por erro de compra”, afirma.

As lojas de material de construção, geralmente, trabalham com estoques para três ou quatro meses em um período de economia estável. Corrêa não revela o tamanho do estoque da Telhanorte. Limita-se a dizer que, recentemente, “aumentou em alguns dias”.

Mas, atenção: elevar os estoques não deve se constituir em uma prática aleatória. O lojista de material de construção trabalha com dezenas de milhares de itens. “Se ele não tiver claro o que vende e o que não vende, não vai tocar o negócio de forma saudável.”

Para ser mais claro, Corrêa faz uma analogia com o colesterol (a gordura do organismo). “Há o  bom e o ruim", afirma. "Estoque ruim é aquele formado por produtos antigos e obsoletos, que não giram na loja e, portanto, precisa ser tratado. O estoque que gira é o saudável. Os comerciantes costumam esquecer os produtos ruins dentro das lojas. Esse é um problema seríssimo dentro das pequenas lojas de material de construção.”

Mas esses pequenos comerciantes, diz Corrêa, levam, porém, uma grande vantagem sobre as grandes redes. Localizados em bairros. em geral herdaram o negócio dos pais ou dos avós, conhecem de perto o seu público. Dispensam as pesquisas, uma vez que eles mesmos, atrás do balcão, sabem exatamente quais são as maiores demandas da clientela e conseguem antecipar muito mais rapidamente as mudanças de hábitos.

A Telhanorte, subsidiária do grupo francês Saint- Gobain, com faturamento anual da ordem de 41 bilhões de euros, programou investimentos de R$ 80 milhões neste ano para abertura de mais quatro lojas: duas na capital paulista, uma no interior e outra em Belo Horizonte (MG). A rede ainda estuda opções para entrar no Nordeste.

LEIA MAIS: Reformas de casa salvam o varejo de material de construção

A seguir, os principais trechos da entrevista:

O país está em crise, com impacto em praticamente todos os setores da economia. Como a Telhanorte, uma das maiores varejistas de material de construção do país opera neste mercado mais recessivo?

Felizmente, a crise não chegou à Telhanorte. No primeiro trimestre deste ano, atingimos os objetivos de vendas e de rentabilidade, e até de forma surpreendente, já que a gente vê tanta má notícia todos os dias nos jornais e na TV.

O fato de a Telhanorte estar operando em um mercado sem crise desobriga a empresa de ter um plano B ou mesmo a adotar medidas preventivas?

Quando olhamos para o futuro do setor, vemos muitas oportunidades. Não sei se o nosso setor é totalmente imune a crises, mas, quando falamos em reformar a casa, estamos falando em investimento, não em gasto.

Veja: quem aplica dinheiro no lar não perde, como pode acontecer, por exemplo, com quem compra um celular, que pode ser roubado ou mesmo mudar de tecnologia muito rapidamente.

O que eu quero dizer é que investir em imóvel no Brasil sempre foi um ótimo negócio e vai continuar sendo. Nos últimos cinco anos, os preços chegaram a dobrar e até a triplicar em algumas áreas.

Há 60 milhões de habitações no país e existe um déficit habitacional de 5,3 milhões de unidades por conta de sub moradias. E há ainda aquela faixa de jovens que devem sair de casa. Essas pessoas vão precisar de novas unidades habitacionais.

As construtoras diminuíram o número de lançamentos. Isso não terá impacto no setor de venda de material de construção mais para a frente?

Entendo que há três setores, principalmente, em situação ruim hoje no país: o automotivo, o de óleo e gás e o de infraestrutura de grandes obras. No caso da construção civil, o que está havendo é um ajuste de produção.

As construtoras diminuíram o ritmo de novos lançamentos, mas o fato é que as obras continuam. E nós trabalhamos com reformas e autoconstrução, setor que também sentiu uma retração,mas num nível muito menor do que no caso de outros setores. Não vendemos para construtoras, empreiteiras, que representam uma parcela muito pequena do nosso negócio.

Mas não mudou nada dentro da empresa? Existe alguma nova orientação da matriz para a equipe de compras, de vendas, por exemplo?

O que temos pedido para as nossas equipes é que a rede precisa saber dar todas as garantias que o cliente precisa para que ele sinta que está fazendo um bom negócio ao comprar na Telhanorte. Na questão de preço, nós já cobrimos a diferença de qualquer produto mais em conta vendido pela concorrência. E ainda damos 2% de desconto adicional nos preços dos produtos anunciados pelas concorrentes.

 Essa é uma política antiga e estamos indo mais além. Se o cliente já adquiriu um produto e viu uma diferença de preço na concorrência (no prazo de uma semana), a Telhanorte dá a diferença e mais 30% em vale crédito para ser usado na hora na loja. O fato é que raramente isso acontece porque trabalhamos com preços supercompetitivos.

CORRÊA DIZ QUE SUAS LOJAS NÃO PODEM FICAR DESABASTECIDAS

Além de trabalhar para oferecer preços menores, quais são as outras ações para competir neste mercado mais difícil?

Nossa preocupação não é apenas oferecer o menor preço. O objetivo da nossa comunicação é mostrar para o cliente que ele comprou exatamente o produto de que necessita, com preço justo. Não adianta ele comprar barato, mas errado. Nossa preocupação é também com o atendimento.

Estamos investindo dezenas de milhares de horas por ano para treinar equipes, seja no atendimento comercial, seja nocnico. Fazemos parcerias com nossos principais fornecedores. Pegamos os cabeças de cada uma das categorias de louças, cerâmica, metais, tintas, janelas e, juntamente com eles, criamos programas de treinamento de nossos vendedores.

Uma nave do tamanho da Telhanorte, que emprega 3.500 pessoas diretamente e outras 2.000 indiretamente, não pode mudar drasticamente com alterações na economia. O que um avião precisa para voar bem? Precisa voar com segurança, ser rápido, gastar pouco combustível. E esses são exatamente os nossos fundamentos hoje e sempre.

O principal ponto para mim é como a empresa pode melhorar o atendimento. Eu sou o maior defensor do cliente dentro da empresa. Tenho paciência de Jó. Recebo cópias (ocultas) de todas as reclamações que chegam de clientes, das mídias sociais e do departamento de atendimento. Não consigo ler todas elas, mas sempre que vejo, interajo. Para nós, um bom atendimento ao cliente é uma obsessão. Sempre é possível melhorar.

E por falar em obsessão, a redução de estoques virou uma obsessão no varejo. Redes de supermercados, segundo consulta feita pelo Diário do Comércio, chegam a fazer compras semanais com medo de ficar com estoques altos e não vender. A Telhanorte também segue esta linha?

Não, ao contrário, eu pedi para aumentar os estoques das lojas. Você deve estar achando que eu sou louco, mas não sou, não. A gente sabe que os principais concorrentes estão desabastecidos, justamente por conta desta política drástica de estoques reduzidos. E o que eu digo é o seguinte: nós temos de ter uma política de estoque saudável.

Há cerca de três ou quatro anos ampliamos as nossas plataformas logísticas. Temos três grandes centros de distribuição (CD) e três pequenos CDs em Belo Horizonte (MG), Londrina (PR), São Paulo e interior de Minas. Agora estamos aprimorando a nossa política de abastecimento das lojas.

Não podemos ver prateleiras vazias. Isso, para nós, é mau atendimento. Estamos trabalhando para reduzir a ruptura e já conseguimos melhorar bastante isso. Vou dar um exemplo. Há cinco anos, o nosso índice de ruptura era de 11%, referindo-se ao número de itens que faltavam nas lojas. Hoje, é de 2,5%. Estamos trabalhando para reduzir isso ainda mais. Trabalhamos com cerca de 40 mil itens nas lojas.

As grandes redes de lojas do setor, como Leroy Merlin, C&C, Di Cico e Telhanorte detém cerca de 4% do varejo brasileiro de material de construção, estimado em cerca de R$ 125 bilhões. Consultores de varejo entendem que este setor deverá passar ainda pelo processo já enfrentado pelos supermercados e farmácias, com expansão de redes de lojas para todo o país. A Telha Norte está se preparando para enfrentar eventuais novos concorrentes estrangeiros, como a Home Depot e a Lowes, dos Estados Unidos?

A concorrência é muito saudável para qualquer negócio. O país tem cerca de 145 mil varejistas de material de construção. É um segmento fragmentado, fortemente competitivo. Eu até diria que o que existe aqui neste setor é quase o que existe na China. Existia muita informalidade, mas agora isso está melhorando.

Quero dizer que para competir aqui é preciso de capital. Não sei se a Home Depot ou outras do setor estão vindo para cá. O Brasil já foi muito mais atraente sob os olhos do estrangeiro. Para quem olha de fora o Brasil, hoje, a imagem é ruim. Entendo que o apetite dessas empresas pelo Brasil tenha diminuído.

E no caso da Telhanorte. A empresa quer crescer no Brasil?

Sim. Temos 38 lojas no país, o canal e-commerce, que está completando cerca de um ano, e o canal de venda para pessoa jurídica e engenharia. Vamos investir neste ano cerca de R$ 80 milhões em três novas lojas já previstas e, possivelmente, em mais uma quarta loja. Duas serão em São Paulo, uma em Belo Horizonte (MG), e a quarta no interior paulista. Temos 11 lojas no interior de São Paulo e a nossa meta é crescer na região. Há muitas cidades do interior onde não estamos presentes.

O grupo Saint–Gobain, controlador da Telha Norte, possui 4.400 pontos de venda fora do Brasil no comércio de material de construção. O sr. poderia fazer uma comparação da participação dos impostos nos produtos vendidos aqui e fora do Brasil?

A primeira nota fiscal com carga tributária de cerca de 45% no varejo de material de construção, aliás, foi emitida pela Telhanorte. É chocante quando comparamos com a França ou com os Estados Unidos. Nos Estados Unidos, por exemplo, incluindo os encargos trabalhistas, não deve chegar a 10%.

Não sei exatamente os valores, mas os preços dos produtos aqui no Brasil são pelo menos de 20% a 30% mais caros do que fora do Brasil. E, se a gente olhar a renda per capita do brasileiro, ela é muito menor do que a dos países que estamos comparando. O Brasil não cresce porque nós estamos puxando um vagão carregado de minério que se chama governos (federal, estadual e municipal).

Ou seja, 40% do que o país produz vai para pagar impostos. E quando a gente olha e pergunta qual é o retorno disso para a sociedade? Bom, aqui nós temos de dar plano de saúde para os empregados para eles não dependerem do SUS. Temos também de ter seguranças nas lojas porque a segurança pública é precária.

Uma nova legislação para a terceirização que está em debate hoje é um bom caminho para o país? Vai gerar mais empregos?

A terceirização não está regulamentada. O fato é que é preciso evitar milhares de ações trabalhistas que estão na Justiça. O país precisa se modernizar. Quando olhamos para os Estados Unidos e para a França, por exemplo, vemos que as empresas e os sindicatos possuem muito mais autonomia para negociar os contratos. Essa questão da terceirização no Brasil passa por um processo de politização insuportável. O país não consegue discutir o cerne da questão e, por isso, tem perdido a sua importância relativa perante o mundo.

 



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