Glossário do empreendedor: O que é pivotar


Termo popular no meio de startups que significa mudar rapidamente a proposta de valor do negócio para ganhar clientes


  Por Italo Rufino 05 de Abril de 2016 às 13:00

  | Repórter isrufino@dcomercio.com.br


No basquete, uma das funções do jogador que atua como pivô é desestabilizar a defesa adversária.

Posicionado bem abaixo da cesta e com chances de pontuar, o pivô chama a marcação para si próprio. Ele, então, num movimento de girar o corpo em torno de um pé de apoio, encontra uma brecha para passar a bola para um companheiro, que, livre de marcação, arremessa com facilidade. O movimento típico do pivô é chamado de pivotar.

No mundo dos negócios, o termo tem um significado análogo – considerar novas oportunidades e implementar rápidas mudanças para alcançar uma proposta de valor que conquiste o cliente, ao mesmo tempo que mantém a base do negócio. 

Saiba mais sobre o termo. 

ORIGEM 

Em 2000, no Vale do Silício, muitas empresas de tecnologia foram a falência devido o estouro da bolha da internet. Nessa época, alguns acadêmicos começaram a estudar os erros e acertos das startups da época. 

Os estudos serviram, por exemplo, como embrião para a metodologia Lean, usada por startups para desenvolver produtos e serviços com proposta de valor atrativa para o mercado de forma ágil e com pouco recurso. 

“O conceito define que o empreendedor teste, valide e altere a proposta de valor do negócio com agilidade até atingir efetivamente o cliente”, afirma Gustavo Junqueira, sócio diretor da Inseed, gestora de ativos. 

Foi assim que o termo pivot passou a ser usado no meio das startups – no Brasil, o termo foi traduzido para pivotar. 

QUANDO USAR

O empreendedor pivota quando a proposta de valor de seu negócio não é validada pelo mercado – não gera venda e nem escala. 

Neste caso, pivotar pode ser uma alternativa para testar novas hipóteses de propostas de valor. Pode ser necessário, por exemplo, aprimorar o produto, alterar a precificação ou experimentar novos mercados com o intuito de gerar receita. 

QUEM PIVOTOU 

Em 1998, Larry Page e Sergey Brin fundaram oficialmente o Google. Na época, o objetivo da empresa era organizar as informações disponibilizadas na internet.

A empresa se tornou notável pela eficiência de seu buscador – no entanto, os sócios tinham dificuldade para monetizar a organização. 

Em outubro de 2000, o Google pivotou o negócio e encontrou na publicidade uma fonte de faturamento. A partir de um teste com 350 clientes, a empresa lançou a primeira versão do Adwords, programa que permite geração de anúncios dentro do buscador – hoje, a ferramenta garante boa parte do faturamento da companhia.